フット・イン・ザ・ドアで交渉事を有利に進めよう

フット・イン・ザ・ドアとは？（ビジネス心理学編）

あなたは誰かに頼み事をするとき、まず小さな頼みごとをしてみると良いかもしれません。

というのも、小さな要求から大きな要求に徐々にハードルを上げた方が、相手が大きな要求を受け入れてくれる可能性が高くなることがあるからです。

このような、頼み方の手法をフット・イン・ザ・ドアといいます。

例えば、あなたがアパレル店員で新作のカーディガンを売りたいとたら、最初に「是非このカーディガンを買ってください」というようなことは言わずに、以下のようにした方がよいでしょう。

「新作のカーディガン是非ご覧になってください。」
　　　　　　　↓
「手触りがとても良いですよ。是非手に取って見てください。」
　　　　　　　↓
「着心地がいいので、試着してみませんか？」
　　　　　　　↓
「お似合いですよ。１着いかがですか？」

というように、徐々に要求のハードルを上げるのです。
そうすると、不思議と購入してくれる確率が高くなることもあるのです。

フット・イン・ザ・ドアは、大きな要求をしてから、小さな要求をするドア・イン・ザ・フェイスとは対照的な手法とも言えます。

フット・イン・ザ・ドアが効果的な理由

フット・イン・ザ・ドアが効果的な理由はいくつか挙げられます。
まず１つ目は、人は一貫した行動をとろうとするからです。

最初の小さな要求を受け入れた人は、自分を要求に答えてあげた親切な人と無意識的に思うでしょう。

そして、次に大きな要求をされたときには、ここで断ると親切な自分を否定することになるので、つい大きな要求も受け入れてしまいがちになるのです。

また、２つ目の理由としては、警戒心を解くことができるという点です。
最初に大きな要求をされると、人は警戒してしまうものです。

例えば、店員にいきなり「この商品を買ってくれ」というようなことをいわれると、この人の近くにいると買わされてしまうと感じて、逃げていってしまいます。

そのため、まずは買わなくてもよい小さな要求をすることで、徐々にお客さんの警戒心を解くことが重要なのです。

使えるシチュエーション

家族や友人にお願い事をするとき

誰かにお願い事をしたいというシチュエーションはよくあることでしょう。
その時にもフット・イン・ザ・ドアが使えます。

何か当たり障りのないお願い事をまずしてから、本来して欲しいお願い事をするのです。

そうした方が、相手は普通にお願いするよりも、受け入れてくれる可能性が高くなるかもしれません。

商談などで交渉するとき

商談で交渉するときにもフット・イン・ザ・ドアが使える場面があるかもしれません。

基本的には、最初に大きな要求をするドア・イン・ザ・フェイスの手法が多く使われますが、本来の要求をすんなり受け入れてもらった時に、フット・イン・ザ・ドアが使えるかもしれません。

もうちょっと、条件のいい契約をしたいなという時にもいいかもしれません。

また、ドア・イン・ザ・フェイスで２度目の要求を受け入れてもらった後に、１度目の要求より低い要求をするのも良いかもしれません。
もちろん、しつこいと思われないように注意しなければなりません。

フット・イン・ザ・ドアの防衛策

フット・イン・ザ・ドアは客の立場からすると、好ましくないものになるかもしれません。
気の弱い人は要求を断れずに、いらないものまで買わされてしまうなんてこともあるかもしれません。
そうならないためにも、小さな要求でも自分にメリットがなければ断ることも大切です。

関連する心理効果＆現象

■ドア・イン・ザ・フェイス
最初に過大な要求をし、断られてから要求のレベルを引き下げるという交渉手法。

■一貫性の原理
人は一貫した行動をとろうとする傾向がある。

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