ローボールテクニックで有利に交渉しよう

ローボールテクニックとは？（ビジネス心理学編）

ローボールテクニックとは、最初に好条件の要求を相手に受け取らせた後、相手に不利な条件を付けくわえるという交渉テクニックです。

例えば、キズが少しついた5万円のギターを友だちに2万円で買って欲しい場合、ローボールテクニックを使うと以下のようになります。

1. 最初に定価で5万円する自分のギターを友だちに2万円で買ってほしいという条件を出す。

2. この条件で相手が承諾したら、「実はキズが少しあるんだけどいい？」という条件を付ける。

最初に正直にキズがあることを言うと、断られる可能性があります。

しかし、このようにローボールテクニックを使って、後で不利な条件を使うと、そのまま条件を受け売れてくれる可能性が高くなります。

ローボールテクニックが有効的な理由

ローボールテクニックが交渉で有効的な理由は、相手が最初に要求を承諾してしまった手前、少し不利な条件を出されても、拒否しにくくなるからでしょう。

これは一貫性の原理からも説明ができるでしょう。

人は基本的に一貫した行動をとる傾向があることから、最初に承諾したことをひっくり返しにくいと考えられます。

ローボールテクニックの注意点

ローボールテクニックがいくら交渉上で有効的でも、使いすぎるのは良くありません。

というのも、ローボールテクニックを使いすぎると、相手の信用を失う可能性があるからです。

次に交渉をする場合に、また何か悪い条件を付きつけられるのではないかと感じたり、あの人は信用できないと思われたら逆効果です。

そのため、ローボールテクニックはあまり使わない方が良いと思われます。

より効果的な方法

ローボールテクニックを使っても、相手が条件を変えようとする可能性があります。

例えば、前述した友だちに中古ギターを売る場合は、「キズがついている」なら買わないといわれてしまう可能性があるということです。

その場合は、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを応用すると良いでしょう。
例えば、2万円で売るのをあきらめて、1万5千円にまけるというように譲歩するという方法です。

こちら側が譲歩した分、相手は新たな条件で承諾してくれる可能性を高めることができるかもしれません。

組み合わせると効果的な心理効果＆現象

■ドア・イン・ザ・フェイス
最初に過大な要求をし、断られてから要求のレベルを引き下げるという手法

【組み合わせ例】
ローボールテクニックで相手に不利な条件を断られたら、条件を譲歩する（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを利用）。

関連する心理効果＆現象

■フット・イン・ザ・ドア
小さな要求から大きな要求に徐々に要求レベルを上げる手法

キャラクターたちの会話