テンション・リダクション効果とは？（ビジネス心理学編）
あなたは以下のような経験がないでしょうか？
■ネットショップのカート確認画面に表示されたおすすめ商品をつい買ってしまった。
■商品を買うことを決めたときに、店員さんに勧められた他の商品を追加購入してしまった。
実はこれ、テンション・リダクション効果という現象を利用した販売方法かもしれません。
テンション・リダクション効果とは、緊張から解放されたときに、注意力や集中力が散漫になる現象のことです。
注意力や集中力が散漫になるということは無防備な状態なので、この時に商品の購入を勧められると、つい買ってしまうなんてことがあるのです。
使えるシチュエーション
ネットショップでついで買いを誘う
ネットショッピングは手軽に購入できますが、購入するまではいろいろと比較する人も多いと思います。
つまり、購入するまでは非常に集中力を使っているのです。
購入を決断した際、つまり、商品をカートに入れた瞬間は、これまで集中していた緊張状態から解き放たれるので、テンション・リダクション効果が起きやすくなります。
そんな時に、関連商品とかその商品を購入した人が良く買う商品を表示させることで、ついで買いを誘うことできるかもしれません。
高額商品を買った後の客についで買いを誘う
車などの高額商品を買うときには、非常に緊張しますよね。
しかし、購入を決めた後はその緊張から解き放たれ、テンション・リダクション効果が起きやすくなります。
そんな時に、例えば車の購入だったら、オプションを進めたりすることで、購入してくれる可能性が高くなるかもしれません。
また、アンカリング効果により、高額商品を買った後はそれ以下の価格の商品を安く感じるので、非常に効果的と言えるでしょう。
組み合わせると効果的な心理効果＆現象
■アンカリング効果
先に与えられた情報によって、後の判断に影響られてしまう現象のこと。
【組み合わせ例】
高額商品を購入した相手に、他の安い商品の購入を勧める。
防衛策
テンション・リダクション効果はセールスの現場で使える効果ですが、自分が客の立場の場合は注意しておく必要があります。
特に高額商品を買った後は、テンション・リダクション効果だけでなく、アンカリング効果も働く可能性が高いため、よく考えずに勧められた商品を買わないようにしましょう。
追加で商品を買う場合は、少し時間をおいてからの方がよさそうです。
キャラクターたちの会話
ササミこれでよしと…
ん？またオススメ商品が出てる。
ササミあっ、このキーホルダーのキャラクター、ぬいぐるみになったるんだー。
かわいいー。
ササミこれも買っちゃおうかな…
いやでも合計金額がやばいことになりそう…
これはやめておこう。
